Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Welche Strategie ist besser: Die von SAP oder die von ALDI? Das klingt nach einer komische Frage, nicht wahr? SAP ist ein deutsches Vorzeigeunternehmen mit Weltruf. Und ALDI ist ein Discounter in Privatbesitz. Ok, ALDI ist ein paar Jahre länger am Markt. Aber wer ist erfolgreicher? Kann man das vergleichen? Die nackten Zahlen schon: ALDI hat circa doppelt so viele Mitarbeiter wie SAP und etwa den dreifachen Umsatz. Wenn also nur diese Zahlen gelten sollen, ist ALDI besser. Aber, kann man das so vergleichen? Hat ALDI die bessere Vertriebsstrategie als SAP? Woran sollten wir uns orientieren, wenn wir die Vertriebsstrategie für unser Unternehmen wählen? https://stephanheinrich.com/vertriebsstrategie/

Kommunikation im Vertrieb? Gähn. Das kann doch jeder, oder? Na ja: man kann nicht nicht kommunizieren – das wusste schon Paul Watzlawick. Also machen wir es andauernd und können es deshalb, oder? Aber wie kann man Qualität in der Kommunikation in Form von besseren Abschlüssen messen? Schließlich ist die Kommunikation im Vertrieb entscheidend um den Bedarf zu verstehen und später passende Angebote zu erstellen. Wie wird man also konkret besser beim Verstehen und Formulieren von passenden Angeboten? Und welche konkreten Ergebnisse sind in bestimmten Gesprächssituationen erreichbar? Vom Gelaber zum Gespräch Verkäufern sagt man nach, dass sie gut reden können. „Der muss Verkäufer sein – der verkauft sogar einem Eskimo einen Kühlschrank!“ Das Klischee ist in vielen Köpfen. Aber geht es wirklich darum, gute Aussagen zu machen? Ja sicher, aber erst im zweiten Schritt. Im ersten Schritt kommt es darauf an, zu verstehen und erst dann kann man mit seiner Aussage den Kern des Bedarfs treffen. https://stephanheinrich.com

Mit großer Wahrscheinlichkeit ist Ihr Prozess zur Gewinnung von Neukunden kaputt. Na gut – vielleicht macht genau Ihr Unternehmen bereits jetzt alles richtig, aber dann sind Sie die Ausnahme. Die meisten Unternehmen suchen Ihre Kunden noch so wie in den 1970er Jahren. Sie brüllen ihre Angebote in die Menge. So wie die fahrenden Händler, die in meiner Kindheit durch die Wohngebiete zogen. Sie machten Krach und dann kamen die Kunden. Das würde heute nicht mehr funktionieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, was sich grundlegend geändert hat und was das für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing bedeutet. stephanheinrich.com/podcast

Die Geschäftswelt hat sich verändert. Vieles wird sich normalisieren, aber einiges wird anders laufen, als bisher. Die Menschen haben erkannt, dass manche Veränderungen, zu denen wir gezwungen wurden, vielleicht sogar eine Verbesserung darstellen. Das wird Einfluss auf den professionellen Vertrieb nehmen. ##Es gibt kein „zurück zu normal“! Wir erleben, dass im zweiten Halbjahr 2020 nicht einfach wieder „alles normal wird“. Stattdessen haben die Einschränkungen zu Veränderungen im Denken und handeln geführt. Unsere Kunden denken anders über die Welt, Ihre Themen und ihren Bedarf nach. Führungskräfte sind jetzt besonders dafür verantwortlich, dass die Verkäuferinnen und Verkäufer sich wieder auf die wesentlichen Faktoren besinnen und eine Art Reboot oder Neustart der eigenen Arbeit durchführen. Wenn es wieder vorangehen soll, müssen wir im Auge behalten, was die Vertriebsarbeit beflügelt. Es gibt diese vier wesentlichen Stellschrauben für messbare Leistungssteigerung im Vertrieb: - Erfolgsquote bei der Anbahnun

Der erste Kontakt zwischen Verkäufer und Wunschkunde ist immer eine aufregende Angelegenheit. Schließlich wird hier im Idealfall der Grundstein für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit gelegt. Doch oftmals bringt der Erstkontakt nicht den gewünschten Erfolg. Er wird direkt abgeblockt oder versandet nach kurzer Zeit im Nichts. Wäre es nicht schön, wenn Sie die erste Kontaktaufnahme effektiver gestalten könnten? Sie dürfen sich freuen: Denn genau das ist mit ein paar Handkniffen möglich. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wer möchte nicht so eindrucksvoll auftreten, dass man immer in Erinnerung bleibt? Unvergesslich sind die Eindrücke, die „merkwürdig“ und „außergewöhnlich“ sind. Also müssen wir den Mut aufbringen, um eben nicht normal zu sein, sondern auffallend anders. Wer hierbei ein paar Regeln einhält, macht sich unvergesslich. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Der Traum eines jeden Verkäufers ist der schnelle, reibungslose Verkauf zu einem Top-Preis. Damit das gelingt, ist die Wahl des richtigen Ansprechpartners beim (Wunsch-)Kunden entscheidend. Doch wie lässt sich dieser finden und wie gehen Sie mit ihm um, sobald Sie ihn haben? Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Das haben viele Verkäufer schon erlebt: „Schicken Sie erst mal Ihre Unterlagen an info@…“. Ich denke, dass die meisten Verkäufer selbst schuld sind. Ja, ich denke sogar, dass die meisten Verkäufer geradezu darum bitten, auf diese Weise abgelehnt zu werden. Auch wenn das im Moment unverständlich klingt, zeigt dieser Artikel, woran es liegt und wie wir am besten reagieren sollten. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Kaltakquise ist nichts für Menschen, die schlecht mit Zurückweisung umgehen können. Und das gilt heute mehr denn je. Verkäufer aller Branchen sind deshalb auf der Suche nach alternativen, effizienteren Wegen, um Neukunden zu finden und für sich zu gewinnen. Um hier die passende Lösung zu finden, müssen zuerst die Herausforderungen der Kaltakquise verstanden werden. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Als Verkäufer kennen Sie die Situation nur zu gut: Sie haben einen interessanten Kunden in Aussicht und möchte ihn unbedingt für sich gewinnen. Doch leider besitzen Sie keine Monopolstellung und müssen sich daher mit verschiedenen Wettbewerbern vergleichen lassen. Besonders nervenaufreibend wird dieser Vergleich, wenn sich die Angebote in Qualität oder Leistungsumfang stark ähneln – denn nach welchen Kriterien soll der Kunde dann die Entscheidung treffen? Und wie können Sie den Entscheidungsprozess zu Ihren Gunsten beeinflussen? Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wenn Kunden nicht entscheiden, ist irgendetwas im Weg. Falls diese Gründe gegen eine Entscheidung ausgesprochen werden, können wir im Gespräch darauf reagieren. Wir können die Argumente gegen eine Entscheidung erkennen und damit umgehen. Aber wie gehen wir mit Argumenten gegen unser Angebot um, wenn sie nicht ausgesprochen wurden? In diesem Beitrag wollen wir diesem Geheimnis auf die Spur kommen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Privat nutzen Sie vermutlich bereits soziale Medien wie Facebook, Instagram oder Twitter, um Inhalte zu posten, sich zu informieren oder Kontakte zu pflegen. Aber wie sieht es mit Social Media aus, wenn es um die Arbeit im Vertrieb geht? Wer sich klarmacht, dass die verschiedenen Plattformen schon lange mehr Zwecke erfüllen als bloß zu unterhalten, der kann bei Akquise und Kundenpflege ganz neue Wege gehen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Verkäufer wollen ihre Leistungen an den Mann bringen und Gewinne erzielen, Einkäufer brauchen Lösungen, die den maximalen Return on Investment bringen: Zwei Fronten, die sich nicht versöhnen lassen? Ganz im Gegenteil. Um dem Preiskampf zu entkommen und Ihre Position zu stärken, können Sie als Verkäufer verschiedene Wege gehen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Rabatte sind Eingeständnisse einer vorangegangenen Lüge. Ein starkes Statement? Vielleicht, aber jeder Rabatt straft die vorher angebotenen Preise zur Lüge ab. Und dennoch gehören Rabatte zum Alltag eines Vertriebsprofis einfach dazu. Einkäufer erwarten, dass man ihnen in der Verhandlung entgegenkommt, sonst hat man gar keine Chance. Das denken viele. Aber stimmt das auch? Diese weitverbreiteten Mythen haben sich in die Köpfe vieler Verkäufer eingeschlichen. Doch in Wahrheit müssen Sie gar keine Rabatte geben, um erfolgreich zu sein – und Sie sollten es auch möglichst nicht tun. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Ohne Abschluss wird der Verkäufer arbeitslos. Auch wenn es nicht immer und in jedem Gespräch mit dem Kunden einen Abschluss geben kann, ist es wichtig, diesen als Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Doch der effektive Weg zur Unterschrift ist oftmals steiniger als gedacht. Es gibt jedoch einige Tipps und Tricks, mit denen die Entscheidung in die richtige Richtung gelenkt werden kann und damit ein erfolgreiches Closing in greifbare Nähe rückt. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Eine gelungene Verhandlungseröffnung – wie sieht so etwas konkret aus? Es liegt auf der Hand, dass aggressives Vorauspreschen genauso unangebracht ist wie schüchterne Zurückhaltung. Um eine Verhandlung auf die Erfolgsspur zu bringen, braucht es vor allem drei Dinge: eine gute Vorbereitung, klare Ziele und ein gutes Kommunikationskonzept. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wenn Menschen eine Webseite besuchen, haben sie zumeist irgendein Anfangsinteresse. Das kennen Sie von sich selbst: Sie wollen sich zu einem Thema informieren und nutzen eine Suchmaschine, um relevante Informationen zu finden. Sie experimentieren mit verschiedenen Suchworten, bis Sie die gewünschte Information gefunden haben. Wenn Geschäftskunden über diesen Weg auf Ihrer Unternehmensseite landen, können Sie das als Startsignal für die erfolgreiche Ansprache des Kunden nutzen – wenn Sie alles richtig machen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Verkaufsgespräche sind eines der Kernelemente im Vertriebsalltag. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen, damit das Verkaufsgespräch zum Erfolg wird. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Das beste Verkaufsgespräch mit dem sympathischsten und lernwilligsten Kunden ist am Ende aus Sicht des Verkäufers sinnlos, wenn es nicht zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Wenn die finale Hürde der Angebotsunterzeichnung nicht genommen wird, können Sie das ganze Rennen abhaken. Im Geschäftskundenvertrieb kommt es beim ersten Gespräch nicht immer zum Abschluss. Dennoch sollte man immer einen Fortschritt in Richtung Unterschrift erreichen. Wenn das nicht beachtet wird, kommt es zum Stillstand. Damit das nicht passiert, müssen Sie die möglichen Hindernisse auf dem Weg zur finalen Entscheidung Ihres Kunden identifizieren und beseitigen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

In diesem Beitrag wollen wir die verschiedenen Aspekte von Forderungen beleuchten. Könnte es sein, dass Ablehnung von Forderung die Entscheidung beschleunigt? Wo hören wir eine Forderung und wo ist es hingegen nur ein Test unserer Standfestigkeit? Und wie können wir das verkaufen, was wir haben, statt es in Verhandlungen – oft zum Schlechteren – umzugestalten? Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast