Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt und dazu ist auch ein Preisgespräch nötig. Manchmal kann die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fallen - bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen - etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt oder einen Testlauf. In dieser Ausgabe  werfen wir einen Blick hinter die Kulissen der Kundenentscheidung. Wir stellen den Homo-Ökonomikus auf den Prüfstand und finden heraus, ob wir wirklich so rational entscheiden, wie wir denken. Wir zerlegen den B2B-Entscheidungsprozess in drei Phasen und legen fest, welche Handlungen in den drei Abschnitten den Unterschied ausmachen. Und wir räumen auf mit dem Irrglauben, dass Alternativen die Entscheidung begünstigen.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die freie Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen. In dieser Ausgabe werden wir erarbeiten, wie wir den Konjunktiv zum Imperativ entwickeln. Es wird dabei helfen, das „könnte vielleicht“ zum „muss jetzt“ zu steigern und eine Entscheidung des Kunden zu bewirken - oder eben selbst die professionelle Entscheidung zu treffen, eine andere Verkaufs-Chance zu suchen.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel. Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet. Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, das wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten?

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Am Anfang sollte man immer mit Small Talk in ein Verkaufsgespräch starten, denn das ist die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch. Diese Weisheit habe ich schon oft gehört. Aber stimmt das wirklich? Nein, denn ich hasse Small Talk.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Wie verkauft man an mehr als eine Person? Wie lernt man das Verkaufen an ein Buying Center? Im Alltag des Verkäufers, der Geschäftskunden anspricht, ist es - ganz im Gegensatz zum Verkauf an Konsumenten - an der Tagesordnung, dass mehr als eine Person auf Kundenseite ins Spiel kommt.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Wie kann man etwas planen, das immer anders verläuft? Viellecht ist Planung auch der falsche Begriff, aber Vorbereitung ist sicher möglich und hilfreich. Diese Folge gibt Ihnen einen Überblick, wie Sie ein Verkaufsgespräch professionell vorbereiten.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Können Sie ohne ein gutes Verkaufsgespräch erfolgreich sein? Viele Menschen verkaufen, ohne dass sie diese Tätigkeit so nennen wollen. Wir möchten nicht lästig fallen und dennoch anderen Menschen etwas bringen, das einen Wert hat. Jeder weiß aus eigener Erfahrung, dass Kunden nichts „verkauft bekommen“ wollen. In den kommenden Wochen bieten wir Ihnen den Schwerpunkt „Das optimale Verkaufsgespräch“ an. In dreizehn Artikeln werden wir die Erfolgskonzepte für das Gespräch mit Kunden genau erklären und zum Nachmachen aufbereiten.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/akquise Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird. Zu jedem der Punkte bekommen Sie einen klaren Plan, wie Sie das genau umsetzen können. Und wenn Sie sich bei stephanheinrich.com/akquise bereits eingetragen haben, dann finden Sie diesen Plan schon in Ihrem Posteingang. Und wenn nicht, können Sie sich noch immer eintragen und erhalten den Zugang zu den Akquise-Arbeitsblättern zu allen Folgen des Themenschwerpunkts per E-Mail.

Material für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.

Material für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Akquise geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Professionelle Verkäufer kennen dieses Mantra: „Akquise nur beim Entscheider“. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man wirklich mit dem wahren Entscheider spricht. Zu oft kommen andere Personen ins Spiel und die Lage wird unübersichtlich. Dieser Beitrag bringt Struktur in die unterschiedlichen Gesprächspartner. Der Entscheider ist die Schlüsselperson für Ihre Vertriebsarbeit. Alle anderen sind wichtig, aber eben nicht ent­scheidend. Eine größere Investition können Sie nur mit dem Entscheider unterschriftsreif verhandeln.

Material für Podcast: www.stephanheinrich.com/akquise Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können? Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen um Ihre Ziele zu erreichen. Viele wissen, dass das ohnehin andauernd passiert. Wenn wir etwas sagen, beeinflussen wir damit die Gedanken der Zuhörer. Ganz automatisch. Und in vielen Fällen ohne dass wir es bewusst tun.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Wir haben es geschafft: Die erste Ansprache hat dazu geführt, dass der Entscheider gesprächsbereit ist. Wir haben ein paar Minuten seiner Zeit, um herauszufinden, ob wir einen neuen Kunden gewonnen haben. Jetzt kommt es auf die richtigen Fragen bei der Akquise an.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht. Wie kann man mentales Training für Akquise einsetzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen?

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten Fällen eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich diese Situation, also das Gespräch mit der Assistenz, gesondert zu besprechen.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Die meisten Geschäftsanbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken? Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden heute Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.