Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Es ist einfach enorm wichtig zu wissen, wer Ihre besten Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen. In der Welt der Tiere ist es so: Jedes Raubtier hat ein Wunschkundenprofil, nur dass das dann Beuteschema heißt. Dieses Selektionsprinzip hat sich über Jahrtausende hinweg entwickelt und wurde immer weiter perfektioniert. Der Prozess war dabei sehr hart: Ein Raubtier, das dem Beuteschema nicht gefolgt ist, musste entweder hungern oder wurde womöglich von allzu wehrhaften Opfern selbst getötet. So konnten durch natürliche Auslese nur die Tiere überleben, die eine optimale Jagdstrategie verfolgten.

 Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise „Ich bin so toll im Bett, das musst du mal erlebt haben!“ Es erfordert nicht viel Erfahrung, um zu erkennen, dass dieser Spruch bei der privaten Akquise von Liebespartnern wenig erfolgversprechend ist. Und falls Sie jetzt anderer Meinung sind: Diese Methode wäre wohl nur dann erfolgreich, wenn der oder die Angesprochene im übertragenen Sinne am Verdursten ist. „Desperate“, wie ein schwer zu übersetzender Begriff es im Englischen so gut auf den Punkt bringt. Vielleicht können wir uns darauf einigen, dass es bei Weitem bessere Möglichkeiten für den Beginn eines Flirts gibt. Wenn wir jedoch auf die Machart der Sprüche in der Akquise blicken, dann stellen wir fest, dass hier leider immer noch genau dieses Prinzip von „Ich bin so toll…“ am meisten verbreitet ist. Es ist das aus der Ego-Perspektive behauptete Nutzenversprechen, das im Verkauf noch immer dominiert.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Sehr viele Menschen haben zur Kaltakquise am Telefon eine eher ablehnende Haltung. Bestimmt ist das so, weil sie selbst oft genug Opfer von schlecht gemachter Ansprache via Telefon wurden. Wer kennt nicht diese Anrufe von Mitarbeitern eines Call-Centers, die schnell als unerwünschte Versuche erkannt werden, Ihnen etwas aufzuschwatzen. Im Umgang mit Privatkunden ist das inzwischen nicht mehr legal, es sei denn Sie haben das als Verbraucher explizit erlaubt. Wir beschäftigen uns hier ausschließlich mit dem Vertrieb an Geschäftskunden. Hier gilt: Es ist gestattet, dass man telefonischen Kontakt mit einem Kunden aufnimmt, wenn man davon ausgehen kann, dass eine neue geschäftliche Verbindung 1. beiderseits hilfreich und 2. telefonische Kontaktaufnahme erwünscht ist. Aber wie kann man das im Vorfeld sicherstellen?

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise   Stellen wir uns vor, wir haben einen interessanten potentiellen Kunden vor uns. Zum Beispiel, weil wir Ihnen auf einer Veranstaltung treffen. Wir kennen uns nicht. Oder lassen Sie uns annehmen, wir rufen einen neuen potenziellen Geschäftspartner an, den wir bislang auch noch nicht kennen.     In beiden Fällen stören wir die angesprochene Person Bei etwas anderen. Entweder an seinem Schreibtisch Oder auf einer Veranstaltung. In jedem Fall ist es so, dass Jetzt aus der Perspektive des angesprochenen etwas unvorhergesehenes passiert.    

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe der Podcast zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezeichnen würden.    Hörerservice stephanheinrich.com/akquise  

Vielleicht kennen sieht das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es bereits einen Lieferanten für ihr Produkt beziehungsweise ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter akquirieren? Gibt es eine Möglichkeit dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen neuen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe des Podcast beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen eine klares Konzept wie Sie sich künftig Verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen.     Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Der Berliner Flughafen ist eine logische Folge schlechter Ausschreibungen und miserabler Entscheidungen im Einkauf. Jeder der an öffentliche Auftraggeber verkauft, wird vermutlich verstehen, was ich meine. Diese Ausgabe des Podcast zielt darauf ab, eine gute Handlungsgrundlage für Sie zu zu liefern, wenn Sie es mit öffentlichen Auftraggebern zu tun haben. Sie bekommen einige Hinweise, wann Sie was tun sollten, aber auch woran Sie erkennen, dass sich noch nicht einmal ein Angebot lohnt.    Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Sie kennen die Situation wahrscheinlich nur zu gut: Ihre Akquise, egal ob telefonisch oder persönlich, endet häufig mit dem Satz „Machen Sie mir doch mal ein Angebot und lassen Sie uns das Ganze dann schriftlich zukommen!“ In der Regel sind Verkäufer mit diesem Satz zufrieden, beenden das Gespräch und begraben damit potentielle Chancen ihr Angebot auch wirklich relevant werden zu lassen. In den meisten Fällen lässt sich die Frage nach einem Angebot wie folgt übersetzen: „Wie werde ich Sie am schnellsten wieder los?“ Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie in solchen Situationen Ihre Chancen auf einen Auftrag deutlich erhöhen und sich außerdem viel Arbeit ersparen können. Jetzt Hörerservice nutzen: stephanheinrich.com/podcast

Jeden Tag wird viel wertvoller Ertrag vorschnell verschenkt. Viele Verkäufer sind immer noch der Meinung, dass Sie einen Auftrag nur dann bekommen können, wenn Sie auch bereit zu Verhandlungen über den Preis für diesen sind. Insbesondere Einkäufer und clevere Gesprächspartner nutzen dieses veraltete Handlungsmuster zu Ihren Gunsten indem sie versuchen Verkäufer mit vermeintlichen Tiefpreisen, die die Konkurrenz angeblich gewährt, unter Druck zu setzen. In diesem Artikel erfahren Sie etwas über die psychologischen Hintergründe und worauf Sie konkret achten können, um sich nicht hereinlegen zu lassen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Angebote schreibt man, damit sie gewinnen. Das ist sonnenklar. Aber wie kann man dafür sorgen, dass sie so gestaltet sind, dass die Gewinnchancen sich erhöhen? Wie gewinnt man öfter? Sie werden die Situation nur zu gut kennen: Sie haben einen potentiellen Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrem Service begeistern können, telefonisch haben Sie beinahe schon eine Zusage erhalten und das einzige, was Sie und Ihren Kunden jetzt noch von einem erfolgreichen Abschluss trennt, ist ein gutes Angebot. Hörerservice stephanheinrich.com/podcast

Sie kennen alle die gängigsten Formen der Produktpräsentation - in der Regel sind solche Präsentationen wenig innovativ, unkreativ und nach spätestens zehn Minuten langweilig. PowerPoint-Präsentationen, die sich über dutzende Folien quälen, waren irgendwie noch nie zeitgemäß. Lange Produktpräsentationen hinterlassen selten einen bleibenden Eindruck auf die Zuhörer. Der hohe faktische Informationsgehalt solcher Vorträge resultiert darin, dass am Ende nur ein Bruchteil der eigentlich relevanten Informationen bei dem potentiellen Kunden hängen bleibt. Es gibt jedoch eine einfache Möglichkeit, das zu Ändern und stattdessen sein Publikum zu faszinieren. Hörerservice stephanheinrich.com/podcast

Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast Gerade, wenn die Produkte nicht zu den schillerndsten Produkten gehören, sondern eine eher unterordnete Rolle spielen, ist es wichtig das Problem des Kunden sauber herauszuarbeiten.  Ich verwende dafür eine Fragetechnik, um das Problem des Kunden zu verstehen. 

Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast Fragen Sie sich doch einmal, wann sie zuletzt darüber nachgedacht haben, wie Sie eigentlich fragen. Um Fragen bewusst und nachhaltig stellen zu können, dürfen Sie vier Grundprinzipien beachten, die in so manchem Verkaufsgespräch häufig vernachlässigt werden.

Wie kann man Abhilfe schaffen und sein Zeitmanagement für die übrige Zeit optimieren? Zunächst einmal: Zeit kann man nicht managen! Zeit vergeht gemanagt oder nicht gemanagt gleich schnell. Was man aber besser organisieren kann, sind die eigenen Aufgaben. Klare Prioritäten helfen, die Zeit sinnvoll zu nutzen und effizient zu arbeiten.Heute geht es deshalb darum, wie man im Vertrieb mehr aus seiner Zeit machen kann.   Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Sicher nutzen Sie - zumindest privat - soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter oder Instagram. Aber sind Sie dort auch geschäftlich unterwegs? Im B2C-Bereich hat sich die Ansprache potentieller Kunden via Social Media im Rahmen des Social Selling längst etabliert. Im B2B-Vertrieb scheint es jedoch in vielen Unternehmen diesbezüglich noch Hemmungen zu geben. Das liegt vielleicht daran, dass viele Vertriebsmitarbeiter fürchten, den persönlichen Kontakt zum Kunden, sei es im Gespräch oder im Telefonat, zu verlieren. Aber ganz im Gegenteil, Social Media soll die Kommunikation mit Kunden nicht etwa ersetzen, sondern vielmehr beim Aufbau langfristiger Beziehungen helfen! Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Mit Fragetechnik im Vertrieb bereits Entscheidungen vorbereiten: 1. Das wirkliche Problem finden, das eine Lösung braucht 2. Den vom Kunden verspürten Handlungsdruck herausarbeitenHörerservice stephanheinrich.com/podcast

Wer im Bereich des Verkaufs B2B erfolgreich sein möchte, der muss seine Hausaufgaben machen und seine Aufgaben kennen. Gerade wenn es um die Akquise geht, steht und fällt viel an Zeit damit, die guten von den schlechten Chancen zu trennen. Das haben die Gebrüder Grimm schon in ihrem Märchen vom Aschenputtel schriftstellerisch verarbeitet und ein berühmtes Zitat geschaffen, welches sich vielseitig anwenden lässt: "Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen". Chancen von Chancenlosigkeit trennen! Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast      

Das Gefühl, dürfte Ihnen vertraut sein: Wohlige Aufregung gepaart mit der Nervosität, die immer bei uns Menschen eintritt, wenn wir Angst vor sozialer Zurückweisung haben. Die aufgeregte Freude vermischt mit der Angst, ein Risiko einzugehen. Obwohl nicht wirklich viel passieren kann, scheuen wir die Möglichkeit der Ablehnung als wäre es eine Todesgefahr. Das ist ganz normal und sollte Ihnen nicht den Mut rauben, eine so herausfordernde Situationen anzugehen. Ich habe gelernt, dass es genau dieses Gefühl ist, das mich auch in Geschäftsverhandlungen beschleicht. Deswegen habe ich mir angewöhnt, das Gewinnen neuer Kunden als eine Art Flirt zu betrachten - einen Business Flirt, wenn Sie so wollen.    Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Viele meiner Leser und Hörer sind selbst Berater oder Trainer. Was ich im Laufe der Jahre und in vielen Gesprächen mit Lesern und Kollegen festgestellt habe: Exzellente Beratungsleistung bedeutet noch lange nicht, dass sie sich auch gut verkauft. Viele wirklich sehr gute Berater verzweifeln daran, neue Kunden zu gewinnen und bleiben daher in ihrem Geschäftserfolg deutlich unter ihren Möglichkeiten.    In jedem Fall lohnt es sich, die Seite www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de aufzurufen. Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Der Kunde will verständlicherweise ein Angebot, bevor er sich entscheidet. Aber vielleicht ist dieses Angebot nur die Grundlage für einen Wettbewerbsvergleich.   Haben Sie schon einmal ein Angebot gemacht, nur um etwas später zu hören, dass es die (vermeintlich) gleiche Leistung auch von einem anderen Lieferanten viel günstiger gibt? Hörerservice stephanheinrich.com/podcast