Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Viele Menschen werden in Situationen, in denen um den Preis verhandelt wird, mit unangenehmen Aussagen konfrontiert. Geschulte Profi-Einkäufer können sehr einfallsreich sein, wenn es darum geht, rechtschaffene Berater und Verkäufer aus dem Konzept zu bringen. Aber auch Unternehmer und Führungskräfte können immer wieder neue Tricks und Finten in Preisgespräche einbauen.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Der souveräne Umgang mit Einwänden ist vielleicht die Königsdisziplin im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst erfahrene Verkäufer scheitern an dieser Stelle. Das muss aber nicht sein, wenn man als Verkäufer die richtigen Werkzeuge einsetzt. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b      

Vielleicht kennen Sie die Szene aus dem Spielfilm-Klassiker „Das Leben des Bryan“, als der Held auf der Flucht in Eile einen Bart kaufen will. Der Händler nennt den Preis mit 20 Schäkel und als Bryan bereitwillig zahlen will, sagt der Händler „Moment mal! Wir müssen erst feilschen ...“ Der witzige Dialog, der sich daraus ergibt, ist mir gut in Erinnerung geblieben und dient als Symbol für die Erwartungshaltung des Verkäufers, dass der Kunde bestimmt mit dem Preis nicht einverstanden sein wird. Aber genau das ist eben der Irrtum. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Preisverhandlungen mit gut geschulten Einkäufern gehören zu den größten Herausforderungen, mit denen sich selbst erfahrene Verkaufsprofis herumschlagen müssen. Wenn längst alles klar sein könnte, müssen noch Gespräche mit dem Einkauf geführt werden, wo dann noch der letzte Cent herausgeholt werden soll. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b    

Diesmal bekommen sie eine umfassende Checkliste zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Manche Punkte der Checkliste sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich einige Erläuterungen anbieten.    In dieser Woche lohnt es sich besonders, den Blog-Artikel zu diesem Podcast zu lesen, weil das bei einer Checkliste eben sinnvoll ist. Und weil Sie dort einen Link finden zu einem Download von eben dieser Checkliste. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Diese Episode ist ein Appell an die Abschaffung von herkömmlichen Angeboten. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Aber der Reihe nach!   Vielleicht können Sie aus diesen Anregungen spannende Ideen für Ihre Angebote ziehen. Wenn Sie diese Themen am praktischen Beispiel vertiefen möchten, dann verpassen Sie nicht mein Praxis-Webinar hierzu, das einmal jährlichzu jedem Kapitel stattfindet. Die Termine finden Sie unter  webinar.visionslling.de Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Ausser vielleicht, dass man taktieren könnte und nur deshalb bewusst nicht-annehmbare Angebote macht, um dann neu verhandeln zu können. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden. Zumindest im besten Fall.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Wollen Sie Ihre Zuhörer wirklich verstehen und dann bewegen? Die Methode der "Nicht-Präsentation" stellt die aktuelle Kundenhaltung ins Zentrum des Interesses. Gleich erfahren Sie, wie Sie das methodisch umsetzen. Sie lernen alles über die einzelnen Elemente der Nicht-Präsentation, bekommen Tipps zur Umsetzung und erfahren die häufigsten Fehler in der Praxis.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Die meisten Menschen können sich nicht vorstellen, ein neues Auto zu kaufen, ohne vorher eine Probefahrt zu machen. Kein Wunder also, dass wir davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung vorkommen muss, damit der Kunde sich entscheidet. Aber stimmt das wirklich? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Niemand denkt, dass er eine neue Meinung braucht. Niemand will in seiner aktuellen Sichtweise erschüttert werden. Niemand will belehrt werden. Obwohl das sicher unbestritten so ist, wollen viele Unternehmen ihre Kunden immer noch häufig mit ihren Aussagen, Produktvorteilen und Nutzenversprechen überzeugen. Lesen Sie diese drei tragischen Beispiele für die häufigsten Fehler, die mit Firmenpräsentationen in der Praxis gemacht werden und was Sie daraus lernen können. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Begriffe geben uns zunächst Sicherheit. Aber wir vergessen, dass wir unter einem Begriff ganz Unterschiedliches verstehen können. Nehmen wir einmal den Begriff "Cloud", der im Moment nicht nur bei den Fachleuten in aller Munde ist. Die häufige Verwendung ist jedoch kaum ein Garant für Klarheit.  Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Manche Menschen denken mit dem Bauch. Zumindest spricht man immer von "Bauchentscheidungen". Aber stimmt das wirklich? Entscheidet der Bauch? Sicherlich kennen Sie das Gefühl der "Schmetterlinge im Bauch". Und wem ist nicht schon das Herz in die Hose gerutscht, wenn man sich so richtig erschreckt? Vielleicht fällt Ihnen jetzt auch eine Situation ein, in denen das „Bauchgefühl“ ihre Entscheidungen maßgeblich beeinflusst hat.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Eine Entscheidung für eine Investition kann unter rationalen Gesichtspunkten nur dann getroffen werden, wenn sie mehr einbringt als die Investitionssumme. Das muss so sein, weil man sonst besser sein Geld behält. Oft muss der erhoffte Erlös, der ja erst in der Zukunft eintreten wird, die aufzubringende Investitionssumme um ein Vielfaches übersteigen muss, damit Unternehmer sich darauf einlassen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Bestimmt haben Sie schon einmal davon gehört, dass es gut ist, dem Kunden Alternativen zu bieten. Etwa „möchten Sie am Dienstag oder am Donnerstag nochmals telefonieren?“ oder falls Sie die Starbucks-Sprache kennen „Möchten Ihren Kaffee tall, grande oder venti?“ In vielen Verkaufstrainings wird das Anbieten von Alternativen als Königsweg angepriesen. Aber stimmt das wirklich?   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt. Manchmal kann die Kaufentscheidung sofort beim ersten Kontakt fallen - bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen - etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt, oder einen Testlauf. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Haben Sie schon einmal den Schlüssel in der Wohnung vergessen und beherzt die Haustüre zugezogen und sich ausgesperrt. Für die meisten dürfte dieser bittere Moment der Erkenntnis noch gut in Erinnerung sein, wen man merkt, dass man ohne fremde Hilfe nicht mehr zurück nach Hause kann. Aber warum passiert so etwas? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Wenn Sie in geschäftlichen Situationen völlig zu Recht und gestützt durch Ihre fachliche Kompetenz etwas vorschlagen, dann ist es oft leider so, dass Sie das rebellische Kind Ihres potentiellen Kunden ansprechen und von dort Widerspruch erfahren. Im Schlimmsten Fall merken Sie das nicht, weil der Kunde seine spontane Erwiderung höflich unterdrückt und Sie seine Ablehnung nicht merken.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b    

Wenn Psychologen über Motivation sprechen, unterteilen Sie Anreize auch in „von-weg-Anreize“ und „hin-zu-Anreize“. Vergangene Woche haben wir über Handlungsdruck gesprochen, der ganz klar einen Anreiz beschriebt, die aktuelle Situation zu verlassen. Das benötigen wir beim Gewinnen von Geschäftskunden, weil Investitionsentscheidungen in der Realität nur dann fallen, wenn der Status quo nicht mehr tragbar ist (oder demnächst untragbar wird). Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.   Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b