Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen möchte oder darauf abzielt, eine bestehende Kundenbeziehung zu vertiefen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast    

  Wer den professionellen Einsatz des Telefons beherrscht, der wird grundsätzlich mehr Erfolg im Business haben. Das gilt für die ungeliebte Telefonakquisition ebenso wie für alle anderen Gesprächssituationen. Die meisten Menschen haben kein Problem damit, telefonisch Kontakt zu bekannten Personen aufzunehmen. Sie verhalten sich dann im Verlauf des Telefonats unbewusst natürlich. Allerdings ist in den meisten Fällen, wo die Aufgabe darin besteht mit bislang unbekannten Personen zu sprechen, eine völlig andere Verhaltensweisen zu beobachten. Hörer-Service: stephanheinrich.com/podcast Bitte melden Sie sich an, damit Sie weitere kostenlose Inhalte per E-Mail bekommen können.

Akquise, Kaltakquise, Anbahnung, Erstansprache, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie das nennen - es geht darum neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. In meiner Umfrage haben mehr als 82% der Teilnehmer das Thema „Kaltakquise und die erste Kontaktaufnahme mit dem Entscheider“ als interessant oder sehr interessant eingestuft. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiter entwickeln. Daher möchte ich Ihnen heute eine Neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine besondere Podcast Folge in die Abfolge der Ausgaben einsetzen. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das „Gesprächs-Ping-Pong“. Nutzen Sie den Hörer-Service hier: stephanheinrich.com/podcast  

Vertriebs-Judo - Die Kraft des anderen für sich nutzen Gehen wir zurück zur Frage, wie wir dennoch Einfluss nehmen können und - wenn auch nicht alle - so doch zumindest einige dazu bringen können, konkreten Bedarf zu entwickeln. Welche Methoden und Werkzeuge stehen uns zur Verfügung? Was können wir als Verkäufer und Berater dazu beitragen, dass die Entscheidung fällt? Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Bei jeder Entscheidung bleibt ein Restrisiko der Fehlentscheidung. Professionelle Verkäufer wissen das und sind vorbereitet. Es gibt mehrere Möglichkeiten damit umzugehen. Nehmen wir noch einmal die Perspektive des Entscheiders ein. Wir sehen, dass jeder Schritt hin zu einer Entscheidung auch gleichzeitig eine Trennung ist. Wir trennen uns nach und nach von Alternativen. Trennungen sind unangenehm. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Auf den ersten Blick ist es nicht verständlich, warum Entscheider bei einem offensichtlichen Problem dennoch nicht handeln und die Entscheidung aufschieben. Allerdings ist bei genauerer Betrachtung klar, dass es unterschiedliche Schmerzempfindungen gibt.  Nutzen Sie den Hörerservice: http://stephanheinrich.com/podcast

Im B2B gelten andere Gesetze als bei Spontankäufen im Supermarkt. Fast immer ist die Auseinandersetzung mit potentiellen Kunden aufwändig. Man trifft sich ein- oder mehrmals, es kostet Zeit, Angebote und Konzepte auf den Kunden zuzuschneiden und vom Angebot bis zum Auftrag ist auch noch ein ganz schöner Weg zu gehen. Wie erkenne ich schnell ob der Interessent wirklich Kunde werden will oder gerade zuviel Zeit hat? Hörerservice: http://stephanheinrich.com/podcast    

Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man mit dem wahren Entscheider spricht. Vielleicht lohnt es sich auf diesen Punkt nochmals ausführlich einzugehen, weil sich einige Fragen rund um dieses Thema ergeben haben. Hier informieren: stephanheinrich.com/podcast

Vertrieb und Verkauf muss sich mit Kaltakquise beschäftigen, denn Unternehmen, die keinen Zufluss an neuen Kunden haben, sterben früh. Es ist ganz natürlich, dass Kunden verloren gehen. Geschäftskunden gehen pleite oder wählen andere Lieferanten, Privatkunden sterben. Das ist normal und deshalb muss jedes verantwortungsvolle Unternehmen dafür sorgen, dass es einen steten und planbaren Zufluss an Neukunden hat. stephanheinrich.com/podcast-b2b

Manchmal treffe ich auf Menschen, die sind schon angekommen. Sie halten sich für Profis, die in ihrem Fachgebiet nichts mehr hinzulernen können, weil sie ja schon sooooo viel Erfahrung und Wissen haben. Sie sind stehengeblieben, weil es ja keinen Fortschritt mehr für sie gibt. Weitere Informationen und wertvolle Tipps: stephanheinrich.com/podcast  

Ein Jahr lang konnten Sie sich über die den Podcast oder den Blog jede Woche einen wertvollen Tipp für Ihren Umgang mit Geschäftskunden abholen. Aber die Reise ist noch nicht zu Ende. Wir haben zwar einen kompletten Durchgang durch den  professionellen Geschäftskundenverkauf absolviert, aber Wissen alleine reicht bekanntlich nicht aus. Deshalb wird Sie dieser Podcast weiterhin begleiten. Vielleicht wird er sogar noch wertvoller und praxisgerechter.           

Die wichtigsten Aspekte der (Selbst-)Führung im Vertrieb haben nichts oder sehr wenig mit Zahlen zu tun. Die größten Hebel im Verkauf sind Akquisition, Gesprächsführung und Preisverhandlung. An diesen drei Stellen sind am schnellsten Verbesserungen möglich. In Wirklichkeit geht es nur um das, was Sie und Ihre Kollegen auch wirklich in der Praxis umsetzen.  Machen Sie es wahr!  mehr dazu: stephanheinrich.com/podcast-b2b

Mit einfachen und wenigen Mitteln lassen sich so die wichtigsten Stellgrößen des modernen Vertriebs im Auge behalten. Vermutlich können Sie mit nur zwei einfachen Berichten die Aktivitäten und die Ergebnisse im Griff behalten. Mehr erfahren unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Wenn wir in unsere tägliche Vertriebspraxis hinsichtlich der Planbarkeit von Erfolgen besser machen wollen, dann sollten wir ein unbestechliches Bewertungsschema einführen. Ein Schema, das die Zustände von Verkaufs-Chancen eindeutig bestimmt. Es gibt grundsätzlich zwei Ansätze dafür, die wir in diesem Podcast besprechen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Wer glaubt, dass Zitronenfalter Zitronen falten, der glaubt auch, dass man einen Vertriebsleiter braucht um den Vertrieb zu leiten. Vielleicht haben Sie diesen Spruch schon einmal gehört. Aber stimmt das wirklich? Ist etwas dran an dem Unterton dieses Kalauers? Muss man wirklich den Vertrieb führen, oder kann er das ohnehin alleine? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Vielleicht haben Sie ja schon vermehrt von den Begriffen „Hunter“ und „Farmer“ gehört. Auf Deutsch würde man sagen „Jäger“ und „Betreuer“, oder vielleicht Akquisiteur und Bestandskundenbetreuer. Diese Zweiteilung zwischen vermeintlich aggressiven und tendenziell eher harmonischen Typen greift jedoch viel zu kurz. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b  

Kennen Sie das? Erst will der Kunde die beste Lösung und dann plötzlich den besten Preis? Warum das so ist und wie Sie diesen und andere Strategie-Fehler künftig abstellen, erfahren Sie hier. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Weil Kunden zu bestimmten Beschaffungsvorgängen eine bestimmte Haltung einnehmen, sollte Ihre Verhaltensweise dazu passen. Wenn Sie das nicht berücksichtigen, wird es unnötig schwer. In dieser Episode hören Sie, wiue Sie die Haltung und Einstellung des Kunden zu Ihrem Vorteil nutzen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b

Es gibt viele erfolgreiche Unternehmen. Manche ähneln sich und andere haben neben dem Erfolg kaum etwas gemeinsam. Wenn wir genau hinsehen, stellen wir fest, dass wir Unternehmen, die über Jahre hinweg erfolgreich sind, nicht besonders gut vergleichen können. Was haben beispielsweise ALDI und SAP gemeinsam? Wie soll man Apple mit Vodafone vergleichen? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b