Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Wenn Sie zukünftig keinen der besprochenen Kaltakquise-Fehler mehr begehen wollen, fordern Sie jetzt gleich und kostenlos die Infografik Akquise mit ausführlichen Hinweisen für eine erfolgreiche Kundengewinnung an! Dann können Sie diese übersichtliche Grafik an ihrem Telefonplatz aufhängen und haben sofort alle wichtigen Punkte im Überblick. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Kaltakquise auf keinen Fall passieren. Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

In diesem Beitrag machen wir einen Ausflug in eine besondere Form des Vertriebs, den sogenannten indirekten Vertrieb. So nennt man das, wenn man als Gesprächspartner nicht den endgültigen Abnehmer, sondern einen Vermittler oder Händler hat. Das ändert einiges, weil sich nun mehrere Gesprächsebenen ergeben. Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Sicher kennen Sie verschiedene Verkäufertypen - seien es Ihre Kollegen, Vorgesetzten oder Mitarbeiter. Aber können Sie wirklich konkret festmachen, wer welcher Typ ist? Besonders als Führungskraft ist dieses Wissen unerlässlich für die Steigerung des Vertriebserfolgs. Und auch für Verkäufer ist es sinnvoll, andere und sich selbst besser einschätzen zu können. Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

In diesem Podcast gehen wir an die Grenze des Verkaufens in Richtig Marketing. Wir beschäftigen uns konstruktiv mit der Frage, wie man die Erfolgsaussichten bei der Akquise und dem späteren Verkaufsprozess steigern kann, wenn man die Verkaufs-Chancen besser aufbereitet.   Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast    

Eigentlich kommt in jedem Verkaufsprozess irgendwann die Situation, wo der Kunde gerne den Beweis haben möchte, dass ich woanders bereits erfolgreich war. Das ist ja auch völlig legitim und berechtigt. Zum Glück bin ich schon recht lange im Geschäft, sodass ich meistens einen passenden Referenzkunden präsentieren kann. Dazu habe ich mir eine gute Taktik überlegt, die ich gerne mit Ihnen teilen möchte, dazu später mehr.   Jetzt den Hörer-Service nutzen: stephanheinrich.com/podcast

Die eleganteste und souveränste Techniken in der Gesprächsführung ist die Frage. Ich habe mich daher lange und intensiv mit den bekannten Fragetechniken auseinandergesetzt und ein eigenes System entwickelt. Dabei unterscheide ich vier geschickte Fragestellungen, um meinem Gesprächspartner seine drängendsten Probleme und die schmerzhaften Auswirkungen zu entlocken. jetzt den Hörerservice wahrnehmen: stephanheinrich.com/podcast

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Ich weiß, alle Ratgeber für den Vertrieb reiten immer wieder und ständig auf der Definition der Zielgruppe herum. Aber es ist einfach enorm wichtig, zu wissen, wer Ihre Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen.   Jetzt anfordern: Hörerservice stephanheinrich.com/podcast

Was genau bedeutet hypnotische Gesprächsführung? Es geht dabei darum, mit einer Botschaft nicht die Logik anzusprechen, sondern Gefühle im Unterbewusstsein zu wecken. Das Grundprinzip ist ganz einfach: Durch bestimmte Formulierungen können verschiedene Assoziationen bei unserem Gesprächspartner hervorgerufen werden.   Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Heute geht es darum, wie Sie Ihrem Kunden helfen, schneller zu einer guten Entscheidung zu kommen. Dabei sollen Sie Ihn nicht zu Ihrem Angebot überreden, sondern mit einer nutzen-orientierten Argumentation den Kunden zur Entscheidung führen. Dies gelingt, wenn Sie die richtigen Argumente zur richtigen Zeit präsentieren und dabei Werkzeuge einsetzten, die den Entscheidungsprozess voran treiben, ohne zu drängen.   Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Fehler passieren jedem - kein Problem, denn Sie können daraus lernen und es beim nächsten Mal besser machen. Aber: Ein und denselben Fehler sollten Sie nicht zweimal machen. Und warum nicht auch aus den Fehlern anderer lernen? Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast    

Es ist  im Prinzip die alles entscheidende Frage: Welchen Nutzen hat Ihr Produkt für Ihren Kunden? Wenn Sie diese Frage geklärt haben, ist Ihr Angebot schon fast verkauft. Eigentlich eine ganz einfache Sache, oder? Und doch gelingt es vielen Verkäufern nicht, den Kundennutzen ihres Produktes klar herauszuarbeiten. Das liegt meiner Meinung nach oft daran, dass sich oft zu stark auf die Merkmale konzentriert wird. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Heute kommen wir zum Kern des Verkaufsprozesses: Dem Verhandlungsgespräch. Obwohl, gibt es wirklich „das“ Gespräch? Eigentlich beginnen die Verhandlungen doch schon beim allerersten Kontakt zwischen Kunde und Verkäufer. Hier werden die Forderungen des Kunden deutlich und  schon hier machen viele Verkäufer erste Zugeständnisse, oft aus Angst, sonst aus dem Rennen zu sein. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Eine erfolgreiche Verhandlung benötigt eine umfassende Vorbereitung. Vor allem, wenn Sie mit professionellen Einkäufern eines Unternehmens verhandeln, müssen Sie absolut perfekt auf jedes Gespräch vorbereitet sein. Denn die  werden es auch sein.  Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Preisverhandlungen sind ein heikles Thema, schließlich soll das über einen längeren Zeitraum mühselig angebahnte Geschäft zum erfolgreichen Abschluss geführt werden. Dabei geht es nicht selten um viel Geld. Für Sie als Verkäufer ist der Geschäftsabschluss das Ziel der Verhandlung. Außerdem ist es Ihnen wichtig, eine möglichst langfristige Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Hörerservice stephanheinrich.com/podcast  

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Sie können sich auch dafür bewerben. stephanheinrich.com/pingpong   Heute habe ich Nicole Schlösser als Gesprächspartnerin. Wie immer bei einem „Gesprächs-Ping-Pong“  erklärt mir zunächst meine Gesprächspartnerin, welche Art von Kunden sie typischerweise anspricht. Podcast Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  

Auf vielfachen Wunsch meiner Hörer hin habe ich in den letzten Wochen die Themen „Kaltakquise“ und „Gesprächsführung" in mehreren Blogbeiträgen ausführlich behandelt. Heute zeige ich Ihnen eine Infografik, die alle wichtigen Punkte für eine erfolgreiche Akquise zusammenfasst. So behalten Sie garantiert den Überblick bei diesem Thema! Sie finden sie Grafik auf meinem Blog oder wenn Sie sich bei stephanheinrich.com/akquise eintragen. Dort bekommen Sie die Infografik als PDF zum Posterdruck. So können Sie sich die 4 bzw. 8 Seiten ausdrucken und mit ein paar Streifen Test zusammenkleben und an der Wand an Ihrem Telefon-Platz aufhängen. Hörerservice stephanheinrich.com/podcast  

Die heutige Podcast-Folge ist wieder ein Gesprächs-Ping-Pong. Sie können sich auch dafür bewerben. Wie das genau geht erkläre ich später, oder Sie werfen einen Blick in die show notes dieses Podcasts.     Nutzen Sie den Hörer-Service hier: stephanheinrich.com/podcast

In vielen Verkaufsgesprächen schwirrt stets der Begriff „überzeugen“ im Hintergrund umher. Der Verkäufer möchte überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und schließlich den Kunden von der eigenen Leistungsfähigkeit und der Unverzichtbarkeit des eigenen Angebots überzeugen. Gerade diese Haltung führt allerdings oft zu Problemen: Niemand möchte Präsentationen über sich ergehen lassen oder sich überzeugen lassen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

Wenn Sie um sich blicken, werden Sie vermutlich viele Verkäufer oder Werbebotschaften finden, die vor allem eines tun: Sie überheblich behandeln. Sie hören oder sehen, was Sie tun sollen und was Sie denken sollen und was Sie entscheiden sollen. „Ich klug, Du blöd!“ sagt die Werbung und Sie wehren sich. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast  Tipp: Unbedingt eintragen und die PDF mit der Themenübersicht über die ersten 52 Ausgaben kostenlos bekommen.  

Es ist soweit: Der Termin mit einem wichtigen Kunden steht im Kalender. Sie haben vieles richtig gemacht und die Entscheiderin oder der Entscheider will mit Ihnen ein weiteres Gespräch führen, um mehr über Ihr Produkt oder Ihren Service zu erfahren. So weit - so gut.   Hörer-Service: stephanheinrich.com/podcast Anmelden und profitieren!